La boîte mail des décideurs déborde de sollicitations commerciales. Les créneaux disponibles dans leur agenda se raréfient. Leur temps d’attention est une denrée rare. Et les commerciaux le savent très bien, car leurs emails de prospection commencent systématiquement par « Je sais que votre temps est précieux » ou « Juste 15 minutes de votre temps ».
Cette contradiction traverse toute la prospection B2B. Les entreprises reconnaissent la valeur du temps des décideurs… mais elles persistent à le demander gratuitement. Une approche qui contredit le fondement même de l’économie.
Voici 6 raisons qui devraient vous pousser à payer vos prospects pour décrocher des rendez-vous de qualité dès 2025 !
1. La loi de l’offre et de la demande, tout simplement
Un dirigeant français moyen reçoit plus de 400 emails par jour, selon une étude réalisée fin 2023 par Mazars. Éditeurs de logiciels, cabinets de conseil, prestataires de services, équipementiers, fournisseurs divers… tous jouent des coudes pour décrocher quelques précieuses minutes et dérouler leur pitch commercial.
L’équation est bancale pour une raison simple : le marché de l’attention obéit aux fondamentaux de l’économie moderne.
L’offre se raréfie (les plages disponibles dans les agendas des décideurs) pendant que la demande explose (multiplication des acteurs du B2B, intensification de la prospection, diversification des canaux de sollicitation). Et que fait-on quand la demande dépasse l’offre ? On augmente les prix ! En l’occurrence ici : plutôt que demander le temps et l’attention des prospects (une denrée rare), on les achète. Rien de plus logique.
Cette logique structure déjà les stratégies d’Inbound Marketing. Un décideur ne livre pas ses coordonnées gratuitement : il les monnaie contre un contenu premium qui lui est offert. Une forme de rémunération indirecte, car le contenu offert vous a coûté de l’argent.
La rareté a un prix. Continuer à demander gratuitement ce qui est rare, c’est aller à l’encontre des fondements de l’économie de marché. Et la conséquence est implacable : taux de réponses bas, multiplication des no show, rendez-vous systématiquement écourtés, etc.
2. Un prospect rémunéré est un prospect attentif et engagé
Vous avez constitué (ou acheté) une base de données B2B, vous l’avez qualifiée et vous avez identifié vos cibles selon les critères habituels : taille d’entreprise, secteur, maturité, besoins potentiels, etc. Cette étape de qualification est incontournable, car vous ne pourrez évidemment pas rémunérer tous les prospects de votre base.
Le défi commence une fois les bons prospects identifiés : comment obtenir un rendez-vous de qualité ? Les tactiques habituelles (LinkedIn, séquences d’emails, social selling, cold calling) permettent de décrocher quelques créneaux dans les agendas des commerciaux. Mais impossible de garantir la qualité des échanges : le prospect ne vient pas (no show), reporte, écourte, vous écoute à peine, n’est pas réceptif, ne prépare pas le rendez-vous, etc.
Dans un rendez-vous classique, le prospect est en position de force. Il vous « fait une faveur », même lorsque votre produit est puissant. En rémunérant le temps du prospect, vous remettez la relation à l’équilibre. Le rendez-vous devient un échange professionnel entre pairs. Chacun investit : vous en argent, lui en temps, en attention et, parfois, en expertise (si vous sollicitez un avis sur votre produit).
La contrepartie financière “oblige” le prospect à participer activement à l’échange. « Le prospect m’a même demandé s’il devait préparer quelque chose pour notre rendez-vous », nous disent les clients Tisio !
En clair : un prospect rémunéré est un prospect attentif, engagé et plus susceptible d’être converti.
3. C’est moins cher qu’un SDR
Nous l’avons vu ici, un Sales Development Representative (SDR) qui qualifie votre base de données et qui cherche à décrocher des rendez-vous à plein temps vous coûtera autour de 65K € par an : recrutement, formation, package salarial, poste de travail, les licences logicielles, etc. Et ce budget ne garantit même pas la qualité des rendez-vous obtenus.
Sur Tisio, où vos prospects sont rémunérés, ce budget (55K €) vous apporte 480 rendez-vous ultra-qualifiés, avec des prospects motivés, engagés et réceptifs. Aujourd’hui, la rémunération moyenne par rendez-vous est de 112 € (en visio).
Cerise sur le gâteau : 10% de votre investissement est reversé à une association de votre choix. En somme, vous optimisez le ROI de votre prospection, vous faites un geste pour la société et vous donnez de la densité à votre politique RSE.
4. Un prospect rémunéré sera plus bavard… même lorsqu’il n’a pas besoin de votre produit
En règle générale, lorsqu’un prospect réalise que votre offre ne correspond pas à ses besoins, il cherchera à mettre fin à la discussion le plus rapidement possible. Normal : il a déjà « perdu » du temps, autant limiter la casse. Il vous oppose alors une fin de non-recevoir polie.
La dynamique s’inverse totalement avec un prospect rémunéré. Puisqu’il est payé pour son temps et son expertise, il prend le temps de détailler ses réserves :
- « Votre pricing ne correspond pas à notre structure de coûts » ;
- « Nous avons signé un contrat cadre avec un de vos concurrents il y a 6 mois » ;
- « Notre comité de direction a validé un plan d’internalisation la semaine dernière » ;
- « Il manque au moins deux fonctionnalités critiques dans votre solution », etc.
Ces retours terrain vous aideront à affiner votre discours commercial, à identifier les angles morts de votre proposition de valeur et à nourrir votre équipe « produit » pour améliorer votre offre. Au fur et à mesure des rendez-vous, vous identifiez les vraies objections et les principaux irritants. Cette compréhension fine de votre marché vous permettra de peaufiner votre offre, votre pricing et votre pitch pour doper la conversion.
5. En France, rémunérer ses prospects, c’est se démarquer
La rémunération des prospects gagne du terrain aux États-Unis et en Europe du Nord. En France, elle est encore très rare. C’est donc un facteur de différenciation.
En réalité, les directions commerciales sont conscientes de la raréfaction du temps d’attention de leur cible. Leur diagnostic est bon, mais la solution est bancale. Quasiment tous les emails et InMails tentent de désamorcer l’objection du temps en minimisant (artificiellement) l’effort demandé au prospect :
- « Je ne vous prendrai que 15 minutes» ;
- « Je sais que votre agenda est chargé» ;
- « Une démo flash de notre solution».
Les commerciaux savent que le temps des dirigeants est précieux, mais ils persistent à le demander gratuitement. Une incohérence, que la rémunération résout frontalement. Le message devient : « Nous savons que votre temps est précieux. C’est pourquoi nous le rémunérons à sa juste valeur ». Cette approche démontre une certaine maturité commerciale.
L’effet différenciant se prolonge au-delà du premier contact. En commission commerciale, dans les comités d’achat, lors des arbitrages budgétaires, votre approche va probablement marquer les esprits. « C’est la première fois qu’on me propose ça en France ». Elle signale une entreprise innovante, qui a confiance en son produit et qui bouscule les codes.
6. Maîtrisez vos coûts d’acquisition et exploitez le plein potentiel de l’ABM
Dans un premier temps, vous investissez pour identifier et qualifier vos cibles B2B : achat de base, outils marketing, contenus premium, etc.
La phase critique arrive quand vous commencez à contacter ces prospects qualifiés. Le coût d’acquisition est alourdi par la relance, le no show, les échanges qui manquent de profondeur, etc. En rémunérant votre prospect, vous réduisez ces coûts cachés. Mais ce n’est pas tout.
Dans une stratégie d’Account-Based Marketing (ABM), où l’on se concentre sur quelques prospects à très fort potentiel, le fait de rémunérer le rendez-vous maximise les chances d’avoir un échange productif et fructueux, surtout lorsque votre marché ne compte qu’un petit nombre de grands comptes à aller chercher.
La rémunération des prospects injecte de la prévisibilité dans votre prospection, en particulier sur vos cibles prioritaires. Elle transforme une phase traditionnellement instable et opaque en un processus maîtrisé.
Passez à la prospection rémunérée avec Tisio !
Tisio est la première plateforme de prospection B2B en France qui permet de rémunérer ses prospects pour obtenir des rendez-vous qualifiés. Le principe est simple : vous importez vos contacts, vous définissez le montant que vous proposez pour un rendez-vous en visio et vos prospects réservent directement un créneau dans votre agenda.
Chaque rendez-vous vous coûte environ entre 100€ et 150€HT. Un investissement maîtrisé pour remplir votre pipeline de RDV productifs avec vos prospects prioritaires.
Vous gardez le contrôle total sur votre campagne : choix des prospects, message personnalisé, montant de la rémunération, etc. Tisio s’occupe de toute la logistique (envoi des sollicitations, réservation des créneaux, paiements sécurisés) et vous vous concentrez sur l’essentiel : des échanges de qualité avec vos futurs clients.
C’est peut-être la décision qui va DOPER votre prospection en 2025 ! On en parle dans notre dernier article, un comparatif des coûts de prospection entre un SDR (ou business developer) Vs le principe de visios rémunérées avec Tisio.
