Les entreprises n’hésitent pas à débourser des sommes considérables pour un espace publicitaire, une base de données plus ou moins qualifiée, un conseil d’expert. Pourtant, elles persistent à demander le temps et l’attention de leurs prospects sans aucune contrepartie.
Ce déséquilibre explique pourquoi l’écrasante majorité des emails de prospection restent sans réponse, et pourquoi tant de rendez-vous confirmés se soldent par des absences.
Face à ce constat, certaines entreprises ont fait le choix de payer leurs prospects. Cette approche, relativement courante de l’autre côté de l’Atlantique, traite enfin le temps des décideurs comme la ressource rare qu’il est. Et les résultats sont intéressants…
L’attention des décideurs : une ressource rare qui doit obéir à la loi de l’offre et de la demande
Les décideurs croulent sous les sollicitations. Selon une étude Mazars (2023), le dirigeant français moyen reçoit plus de 400 emails par semaine, auxquels s’ajoutent les appels, les messages LinkedIn et autres tentatives d’approche.
Et lorsque l’on sait que les entreprises sont de plus en plus nombreuses à industrialiser leur prospection, on comprend pourquoi l’attention des décideurs est la ressource la plus convoitée du B2B.
Le constat est là, il est évident, implacable, partagé par tous, côté client comme côté fournisseur/prestataire : le temps d’attention se raréfie, et la demande pour ce temps d’attention explose. En temps normal, si l’on suit les fondements de l’économie, ce scénario où l’offre en temps des décideurs est largement inférieure à la demande des « prospecteurs » doit donner lieu à une augmentation du prix de la ressource temps.
Seulement voilà : dans la prospection, il y a un paradoxe. Il n’y a même pas de prix. On persiste à demander le temps des décideurs gratuitement, en contradiction avec la logique économique. Quand 1 000 emails de prospection génèrent au mieux 240 ouvertures (selon Gartner) et quelques réponses, nous n’assistons pas à une anomalie statistique. C’est simplement le résultat logique de la loi de l’offre et de la demande.
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💡 La « tragédie des communs »
Les économistes parlent de « tragédie des communs » : une ressource accessible sans barrière devient inévitablement surexploitée jusqu’à épuisement, et aboutit à une situation perdant-perdant. Les commerciaux ne vendent pas, les décideurs passent à côté de produits potentiellement intéressants. Sans un mécanisme régulateur, par exemple un prix, rien ne distingue la proposition de valeur utile du spam de masse.
Payer ses prospects : moins de no show, plus de ROI
Est-ce qu’on paie pour un espace publicitaire ? Pour une base de données qualifiée ? Pour les services d’un expert-comptable ? Oui, évidemment. Alors pourquoi demander gratuitement le temps des décideurs ? La démarche se justifie de moins en moins, car :
- Nous ne sommes plus dans les années 1990 et 2000, où la prospection se faisait essentiellement dans un territoire géographique délimité ;
- Vous n’êtes probablement pas en situation de monopole sur votre marché. Vous faites même très probablement face à une concurrence intense.
Si le temps d’un DSI vaut 200 € de l’heure lorsqu’il conseille, pourquoi vaudrait-il 0 € quand il vous écoute ?
Bien sûr, l’argument classique est que vous apportez potentiellement une solution à sa problématique. C’est peut-être vrai, mais c’est aussi le cas de dizaines d’autres commerciaux qui le sollicitent chaque semaine.
Et rien ne garantit que votre solution soit pertinente avant d’avoir échangé en profondeur avec lui. Et tout l’enjeu, c’est justement d’arriver à cette étape où le décideur vous écoute. Et c’est ici que la rémunération des prospects entre en jeu, avec plusieurs avantages :
- Payer ses prospects, c’est réduire le risque de no show;
- Payer ses prospects, c’est favoriser l’écoute active et la participation. La contrepartie financière obligera, au moins moralement, votre prospect à s’engager dans les échanges. « Le prospect m’a même demandé s’il devait préparer quelque chose pour notre rendez-vous», nous disent les clients Tisio !
- Payer ses prospects, c’est se démarquer en France, car la pratique est encore embryonnaire (vs. USA et Europe du Nord). Avez-vous déjà reçu un email de prospection qui vous propose un rendez-vous contre une rémunération ?
- Et enfin, payer ses prospects… ça coûte moins cher, avec un excellent ROI quand le ciblage est bien fait (vs. agences marketing, salons, SDR, campagnes Ads, etc.)
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🔗 Pour aller plus loin
Lisez notre article : « Prospection commerciale : 6 raisons de PAYER vos prospects en 2025 ! »
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Concrètement, comment payer ses prospects ?
Combien proposer ? Sous quelle forme ? Quand effectuer le paiement ? Avant de contacter vos premiers prospects, vous devez trancher ces questions opérationnelles.
La valeur temps/argent varie considérablement selon les profils. Un DSI facture généralement son expertise entre 200 € et 350 € de l’heure, un CMO entre 180 € et 300 €, un spécialiste IA entre 250 € et 400 €, etc. Ces références constituent une première base pour calibrer votre proposition.
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💡 Le chiffre à connaître
Le tarif moyen constaté sur Tisio s’établit à 112 € par rendez-vous. Ce prix équilibré respecte à la fois le temps du décideur et le ROI de votre campagne de prospection.
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Vous pouvez envisager la prospection rémunérée sous plusieurs configurations :
- Le paiement direct : simple et transparent. Le prospect reçoit une compensation financière pour son temps, généralement entre 80 € et 150 € selon son profil, son secteur et la durée de la visio ;
- Dons à des associations : le prospect peut choisir de reverser la totalité de sa rémunération à l’association de son choix. Cette option élimine les éventuelles réticences éthiques tout en valorisant le temps accordé ;
- L’échange d’expertise : vous offrez d’abord une consultation gratuite dans votre domaine, puis vous présentez votre offre. Cette approche peut être efficace si vous avez une expertise technique et/ou rare ;
- Contenus exclusifs : c’est le principe de l’Inbound Marketing ou de la LeadGen. Nous sommes sur une rémunération indirecte, par exemple en offrant une étude de marché, un livre blanc ou le replay d’un webinaire au prospect.
Passez à la prospection rémunérée avec Tisio !
Tisio est la première plateforme de prospection B2B par rendez-vous rémunérés en France. Importez vos contacts, fixez un tarif horaire, et laissez vos prospects bloquer des créneaux directement dans votre agenda.
Tisio gère automatiquement :
- L’envoi des invitations personnalisées ;
- La réservation des créneaux dans votre agenda ;
- Les visioconférences avec vos prospects ;
- Les paiements sécurisés après chaque rendez-vous effectif (et les dons, le cas échéant).
Vos prospects sont rémunérés pour leur temps. Ils sont donc présents, attentifs et engagés. Fini les no-shows et les rendez-vous expéditifs. Des échanges de qualité avec vos cibles prioritaires pour améliorer votre taux de conversion tout en maîtrisant le coût d’acquisition client.
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