Vous avez une idée de produit, mais vous ne savez pas si le besoin est suffisamment fort, si votre promesse est bien formulée ou si votre prix est réaliste.
Avant d’investir du temps, de l’énergie et des ressources dans un POC ou un début de développement, commencez par confronter votre idée au terrain. Tisio vous permet d’aller chercher l’info directement auprès de votre profil de client idéal en quelques clics. Voici comment…
Sans test, vous n’avez pas de produit. Juste une illusion (plus ou moins) bien emballée
La majorité des projets échouent sans jamais avoir eu de véritable chance. Pas à cause d’une technologie bancale, d’un manque de moyens ou d’un retard de développement. Mais parce qu’ils ont été lancés sans une confrontation préalable avec le terrain.
En réalité, 42 % des échecs de startups s’expliquent par l’absence du « product-market fit » (Forbes), et 75 % des échecs de lancements de produits B2B s’expliquent par la méconnaissance ou le manque de validation du marché. En clair, l’idée est probablement bonne sur le papier, mais :
- Elle ne répond pas vraiment à un besoin ;
- Elle n’est pas adressée à la bonne cible ;
- Elle n’est pas correctement formulée ;
- Elle répond à un besoin réel, mais le pain point est trop faible pour justifier une dépense (surtout par les temps qui courent…).
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Cette erreur ne concerne pas que les jeunes pousses. Elle touche aussi les scale-ups, les PME et certaines grandes entreprises qui ne sont pas matures sur la R&D et le Go-to-Market (GTM). En fait, dès qu’un produit est conçu dans un entre-soi, entre quatre murs, dans un élan nombriliste, le risque d’échec dépasse largement la probabilité de succès. Vous jouez à la loterie, avec une chance sur dix de réussir.
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Le coût d’un faux départ est conséquent, voire fatal pour le projet
Vous aurez une perte sèche sur le GTM, sur la ressource commerciale (qui est rare et chère en France), sur le Paid Media, sur votre image, etc. Il vaut mieux échouer sur un prototype ou, mieux, sur une idée, plutôt que sur un lancement grandeur nature.
Dans cette situation, les coûts d’un test marché rondement mené vous paraîtront dérisoires ! Il aurait fallu quelques entretiens qualitatifs avec votre profil de client idéal (ICP) et quelques décideurs expérimentés pour :
- Comprendre si le besoin que vous adressez est prioritaire, secondaire ou tout simplement fantasmé ;
- Affiner le message marketing avant qu’il ne soit figé dans un deck commercial ;
- Corriger un prix, une formule, un usage… ;
- Détecter des signaux faibles qu’aucun benchmark concurrentiel ne fera remonter.
Par la visio rémunérée, Tisio vous permet de déployer votre test marché dans les règles de l’art avec un budget maîtrisé dès le départ. Voici 3 cas d’usage que nous observons au quotidien sur notre plateforme.
Cas d’usage #1 : vérifier que le « pain point » est réel, et pas juste une intuition
Avant de réfléchir au produit, à l’UX ou au pricing, il faut trancher sur la question fatidique : le problème que vous adressez est-il vécu, fréquent, et suffisamment pénible pour justifier une solution payante ? Dans 1 cas sur 2, la réponse est non. Ou plutôt : pas comme vous l’imaginez.
À qui il faut parler sur Tisio
6 à 10 interlocuteurs dans votre ICP théorique. Par exemple des DRH de PME multisites si vous visez un outil de gestion de planning. Cherchez des profils exposés au problème dans leur quotidien, mais aussi des prescripteurs potentiels et des décisionnaires C-Level.
Ce que vous faites en visio
Démarrez sans parler de votre produit. Vous êtes là pour comprendre leur monde et sondez le terrain, pas pour leur forcer la main avec votre idée. Attention au biais de confirmation. Voici quelques questions utiles :
- Qu’est-ce qui vous fait perdre le plus de temps dans votre semaine ?
- Si vous pouviez éliminer une tâche de votre quotidien ?
- Qu’est-ce qui vous est arrivé de plus frustrant ce trimestre dans [périmètre] ?
- Vous avez déjà testé une solution sur ce point-là ?
Notez les points suivants :
- Est-ce que le problème que vous ciblez est abordé spontanément par la cible ?
- Est-ce qu’il est formulé différemment, avec un vocabulaire plus brut, plus naturel ?
- Est-ce que la réaction est émotionnelle (soupir, haussement de sourcil, ton agacé…) ou plutôt froide et désinvolte ?
Et si le problème que vous adressez ne sort pas naturellement, forcez un peu la main et dites, par exemple : « Je discute avec pas mal de DRH en ce moment qui me parlent d’un point bloquant sur [votre sujet]. Vous l’avez aussi ou ce n’est pas du tout un problème chez vous ? »
Ce que vous pouvez tirer de la visio
Si votre problème n’est pas cité une seule fois, ce n’est probablement pas un pain point qui mérite un produit. S’il est cité mais formulé autrement, vous devez apprendre à parler comme vos clients. Adaptez votre verbatim et votre message marketing.
Si le problème est bien réel mais pas vraiment prioritaire, vous allez devoir muscler le marketing, car votre produit ne suffira pas à générer du revenu. Il vous faudra un contexte, un timing ou un déclencheur pour vendre.
Cas d’usage #2 : tester une proposition de valeur avant le produit
Une fois que vous avez validé l’existence d’un vrai problème, il faut vérifier si votre manière de le résoudre parle à la cible. Pas sur PowerPoint. Pas dans une landing page. En face-à-face, avec quelqu’un qui pourrait, un jour, acheter.
On cherche ici à confronter la proposition de valeur à des décideurs potentiels, sans interface graphique, sans MVP. Uniquement avec un pitch ou une promesse.
À qui il faut parler sur Tisio
5 à 8 décideurs qui correspondent à votre ICP affiné par les résultats du cas d’usage #1. Exemple : si le besoin a surtout été validé chez les DAF de PME > 50 salariés, c’est à eux qu’il faut soumettre votre proposition de valeur.
Ce que vous faites en visio
À ce stade, ne partez pas sur une ouverture large. Vous testez une intention, il faut du focus. Vous arrivez donc avec un pitch très simple, en langage courant et naturel, en une ou deux phrases maximum du type :
- On a imaginé un outil qui permettrait de [résultat] sans passer par [pain point actuel]
- L’idée, c’est d’automatiser [process] à hauteur de x % pour faire gagner x heures par mois.
Puis vous posez des questions très ciblées :
- Qu’est-ce que vous comprenez, exactement ?
- Est-ce que ça vous paraît utile ?
- Est-ce que ça vous rappelle une solution que vous avez déjà vue/testée ?
- Si vous deviez pitcher cette idée à votre boss, vous la formuleriez comment ?
Ce qu’il faut observer
- Est-ce que la cible comprend l’idée en moins de 15 secondes ?
- Est-ce qu’elle reformule avec ses propres mots, ou repose la question parce que ce n’est pas clair ?
- Est-ce qu’elle vous fait spontanément une comparaison avec un concurrent connu ?
- Est-ce qu’elle creuse, demande des détails, ou passe à autre chose ?
- Est-ce qu’elle projette l’usage dans son propre contexte (« chez nous, ce serait utile pour… ») ?
Ce que vous pouvez tirer de la visio
Si votre idée nécessite 10 minutes et plusieurs échanges et précisions pour être comprise, ce n’est pas encore une proposition de valeur. C’est une intention mal packagée.
Si la personne reformule votre pitch mieux que vous, vous tenez un vrai produit !
Si votre interlocuteur cherche immédiatement à l’appliquer à sa boîte, le jackpot vous attend. Vous allez vous amuser en prospection par visio rémunérée.
Cas d’usage #3 : valider une disposition à payer, pas juste un intérêt de principe
Il y a une différence entre un décideur qui trouve votre idée « intéressante » et un décideur qui serait prêt à signer un bon de commande. L’objectif ici, c’est de savoir si la solution que vous proposez mérite un budget, et si oui, dans quelle zone de prix.
À qui il faut parler sur Tisio
5 à 7 interlocuteurs ayant une responsabilité budgétaire directe. Pas de profils opérationnels. On veut des patrons de BU, des fondateurs, des directeurs financiers ou des C-Level capables de dire « oui » ou « non » (au moins sur le principe) sans avoir à consulter une tierce personne.
Ce que vous faites en visio
Vous présentez la promesse de votre produit en quelques phrases (cf. cas d’usage #2), puis vous ouvrez sur la question du budget sans tourner autour du pot :
- Vous avez une idée du budget que vous allouez à ce type de sujet aujourd’hui ?
- Est-ce que ce serait une décision à 3 chiffres ? 4 chiffres ? Par trimestre ? Par an ?
- Dans cette fourchette, qu’est-ce qui vous semblerait acceptable ?
- Et à partir de quel montant vous fronceriez des sourcils ?
- Si vous deviez pitcher la solution à votre COMEX, il faudrait quel ROI pour que ça passe ?
Ce que vous pouvez tirer de la visio
Si personne ne sait répondre, soit le sujet est trop « innovant » et nécessite un peu de pédagogie ou d’évangélisation, soit vous n’êtes pas en face des bons interlocuteurs.
Si le pricing envisagé passe à peu près sans négociation chez une petite majorité de décideurs, vous êtes dans la bonne zone.
Si la cible évoque des limites ou des modèles alternatifs, vous avez de l’info pour affiner votre modèle économique. Et si personne ne veut mettre un euro sur la table, il faut repasser par la case produit…
Pourquoi tester votre marché en visio rémunérée (et pas juste en visio) ?
Quand on veut tester un produit ou une idée, il faut de l’info de première main. Il faut donc parler à des personnes qui vivent le problème, qui comprennent les enjeux, qui ont un pouvoir décisionnel et qui sont capables de vous dire si ce que vous proposez tient la route.
Et ce type d’échange, on ne l’obtient pas gratuitement. Ces profils sont sursollicités. Ils n’ont aucune raison d’accorder 30 minutes à un inconnu. La raison d’être de Tisio est évidente : l’attention des décideurs est une ressource rare. Il est donc contreproductif de la demander gratuitement, conformément à la loi de l’offre et de la demande.
Tisio vous permet de proposer une rémunération raisonnable pour décrocher un rendez-vous avec des profils qui vous aideront à tester votre marché, à affiner votre proposition de valeur… ou qui deviendront vos premiers clients ! La visio rémunérée, c’est :
- Un bouclier contre le no-show, car le rendez-vous est contractualisé ;
- La garantie d’avoir un interlocuteur actif, qui participe. Il va peut-être même préparer votre échange ;
- Un gain de temps. Vous pouvez boucler vos 10 visios qualifiées en quelques jours pour avancer ;
- Un facteur de différenciation. Si votre interlocuteur travaille en France, il n’a probablement jamais reçu une invitation pour une visio rémunérée ;
- Une amorce possible pour une relation commerciale future. Vous construisez votre réseau.
Ce que Tisio fait pour vous
Vous importez vos contacts, vous fixez un montant par visio (la moyenne est à 112 € par RDV en ce moment sur Tisio), vous rédigez votre message… et on s’occupe du reste : invitations, relances, réservation des créneaux, contractualisation, paiement sécurisé.
Vous gagnez un temps fou, vous parlez aux bonnes personnes, et vous construisez un produit sur des bases solides plutôt que des suppositions.
