Vous avez analysé votre marché, segmenté votre base de contacts, construit vos personas et préparé un argumentaire solide. Ne reste plus qu’à partir à l’abordage pour alimenter le pipeline. Pour vous aider à doper le ROI de votre campagne de prospection, nous avons compilé trois bonnes pratiques qui CARTONNENT. Testées et approuvées par les commerciaux qui font du chiffre sur Tisio.
C’est parti !
Conseil #1 : la visio rémunérée pour transformer la dynamique de l’échange
C’est probablement la technique qui impactera le plus le ROI de vos campagnes de prospection. Le temps et l’attention des décideurs sont des ressources rares : un dirigeant français moyen reçoit plus de 400 emails par semaine, dont une bonne partie sont des sollicitations commerciales (on en parle dans notre article “Payer ses prospect pour décrocher des rendez-vous qualifiés”.
La rareté a un prix. Persister à demander gratuitement ce qui est rare et convoité (l’attention des décideurs), c’est aller à l’encontre de la loi de l’offre et de la demande, avec des taux de réponse très bas, des no show en cascade, des RDV systématiquement écourtés, etc.
La prospection rémunérée n’est pas une garantie de conversion, mais elle vous facilitera la tâche si votre ciblage est pertinent et si vous avez un certain talent commercial. En clair :
- Votre prospect est rémunéré… il s’est contractuellement engagé à être là ;
- Il est attentif et engagé. Il ne vous fait pas une faveur. Le rapport de force est plus équilibré ;
- Il sera un peu plus bavard, même s’il n’a pas besoin de votre produit. Il prendra son temps pour détailler ses réserves… à vous de capitaliser sur ces retours pour affiner votre offre, votre pricing, votre pitch et/ou votre ciblage.
.
💡 Le chiffre à connaître
Aujourd’hui, la rémunération moyenne par visio est de 112 € sur Tisio.
Pour le coût annuel d’un SDR (environ 65K€), vous pouvez obtenir 580 rendez-vous garantis avec des prospects engagés.
Conseil #2 : l’approche consultative plutôt que la vente frontale
Les campagnes de prospection menées sur Tisio en 2024 n’ont pas toutes fait un strike. Ce serait trop facile. Mais il y a un point commun entre celles qui ont réalisé de très bons chiffres : le message d’invitation ne vend pas frontalement le produit. Il sollicite l’expertise et le feedback de la cible sur l’offre à promouvoir.
Tout est dans la subtilité. Vous portez une proposition de valeur. Vous savez qu’elle a un excellent potentiel, et qu’elle facilitera probablement la vie de votre interlocuteur. Mais vous êtes ouvert à la critique et engagé dans une perspective d’amélioration continue. Vous sollicitez donc un expert (votre prospect) pour évaluer, juger, critiquer et améliorer votre produit.
On vise ici à sécuriser la participation, car :
- Le prospect sait qu’il ne subira pas un pitch commercial offensif ;
- Il est sollicité en sa qualité d’expert, ce qui est plutôt flatteur.
Évidemment, il faudra à un moment faire indirectement la promotion de votre produit, car vous aurez des signaux et des ouvertures tout au long de la visio. Quelques exemples…
Les questions techniques et opérationnelles
Quand un prospect demande « Comment gérez-vous l’intégration avec un CRM ? » ou « Quel est le temps de déploiement moyen ? », c’est qu’il se projette déjà dans l’utilisation. Ces questions pratiques dépassent la simple curiosité. Elles indiquent que le prospect évalue concrètement la faisabilité d’implémentation dans son environnement.
Les objections détaillées qui révèlent un intérêt sous-jacent
Quand un prospect vous dit « Je ne suis pas sûr que nos équipes aient le temps de s’adapter à un nouvel outil » ou « Notre système informatique est assez rigide, l’intégration me paraît compliquée », c’est qu’il considère déjà les implications concrètes. Ces réserves montrent qu’il évalue mentalement la mise en œuvre, signe qu’il ne rejette pas d’emblée votre proposition.
Les digressions de contexte
Quand le prospect fait une digression pour vous expliquer un contexte interne, c’est qu’il tente d’adapter votre proposition à sa réalité. Par exemple, s’il commence à détailler la structure de son département ou à expliquer pourquoi il a validé certains processus, c’est qu’il imagine mentalement comment votre solution pourrait s’y intégrer.
Les formulations hypothétiques
Des phrases qui commencent par « Si on… » ou « Dans le cas où… » révèlent un prospect qui se projette, même s’il ne l’admet pas ouvertement. Il envisage déjà un scénario d’usage. Il faut rebondir et prolonger la projection.
Des questions de plus en plus précises
Votre prospect pose des questions de plus en plus précises ? L’entonnoir d’intérêt se resserre. Si vous passez de « Comment fonctionne votre solution ? » à « Comment gère-t-on les droits d’accès pour les équipes internationales ? », c’est que la signature est plus que probable.
Conseil #3 : faites vos devoirs, tout simplement
Il faut arriver avec du contexte, des éléments d’actualité de l’entreprise et, idéalement, des informations très précises sur l’interlocuteur. Dans la majorité des cas, ces informations sont accessibles en 10 minutes de recherche sur le web. Si ce n’est pas le cas (entreprise peu visible, TPE…), vous pouvez vous limiter au premier niveau de personnalisation, qui consiste à parler d’enjeux sectoriels un peu plus larges, par exemple :
- « Si je ne dis pas de bêtises, vous venez d’entrer dans le champ d’application de la directive NIS 2» ;
- « La nouvelle réglementation CSRD va impacter votre reporting dès janvier, c’est bien ça ? » ;
- « Dans votre secteur, le coût d’acquisition client moyen est de X €, vous êtes dans cette moyenne ? »
Ces informations ne sont pas propres à l’entreprise, mais plutôt à son secteur. Certes, c’est un niveau de personnalisation relativement basique, mais c’est déjà mieux qu’un pitch nombriliste où vous attaquez directement avec la publicité.
Le deuxième niveau, c’est de parler directement de l’actualité de l’entreprise: « J’ai noté que vous venez de lancer une marketplace B2B… ». Le prospect comprend immédiatement qu’il ne s’agit pas d’une prospection de masse.
Le troisième niveau, celui qui convertit le mieux, consiste à personnaliser à l’échelle de l’interlocuteur, à faire du nominatif : « J’ai vu que vous avez piloté la transformation du service commercial chez X… ». Cette approche témoigne d’un intérêt sincère pour le parcours professionnel du prospect tout en faisant un lien subtil avec le produit que vous cherchez à pousser.
Pas besoin de devenir détective privé. LinkedIn (profil et publications), le site web de l’entreprise et quelques articles de presse suffisent dans 95 % des cas. Pour les prospects à très fort potentiel, vous pouvez aller un peu plus loin (interventions en conférence, podcasts, commentaires, likes, etc.).
Passez à la prospection rémunérée avec Tisio !
Importez vos contacts, fixez un montant par visio, rédigez votre message… et Tisio gère tout le reste : envoi des invitations, réservation des créneaux et paiements sécurisés. Votre prospect est engagé contractuellement. Il sera là, à l’heure, engagé… il aura même probablement préparé votre rendez-vous !
Petit bonus : 10 % de votre investissement est automatiquement reversé à une association de votre choix… un argument de plus pour les décideurs sensibles à l’impact sociétal de leur business.
