Votre produit semble avoir trouvé son marché, votre équipe s’agrandit et votre roadmap s’allonge. Si la croissance est là, c’est que vous avez bien fait les choses… Mais avec ce nouveau statut viennent de nouveaux défis : pourquoi le churn est dangereusement élevé sur un segment en particulier ? Pourquoi l’objection « prix » est particulièrement tenace ? Comment contrer l’essoufflement de la prospection à froid ?
Dans cet article, on vous explique pourquoi la visio rémunérée, qui consiste à payer pour le temps et l’expertise de votre interlocuteur, est incontournable dans la boîte à outils des startups et scale-ups.
#1 Faire une étude de marché sur la base d’entretiens qualitatifs ultraciblés
Il faut d’abord trouver un marché, faire un produit qui marche, et se lancer dans le grand bain en restant attentif aux premiers signaux afin d’ajuster la stratégie et sécuriser le développement. En phase de croissance, vous allez très probablement buter sur des questions complexes :
- Pourquoi les clients du segment « B » partent-ils après quelques mois ?
- Pourquoi personne n’utilise cette fonctionnalité dans laquelle vous avez massivement investi ?
- Pourquoi l’objection sur le prix est-elle extrêmement forte, même avec les grands comptes ?
- Pourquoi vous ne parvenez pas à prendre quelques parts de marché à la concurrence, même si votre produit est factuellement plus performant ?
Vos dashboards montrent qu’il y a un problème (churn, taux d’adoption, occurrence de l’objection sur le prix…), mais les chiffres ne disent pas pourquoi il y a un problème. À un moment, il va falloir échanger avec les principaux intéressés pour comprendre ce qui se passe. Selon la problématique, vous devrez parler aux utilisateurs finaux, aux prescripteurs, aux acheteurs, etc.
Seulement voilà : ces profils sont quasiment impossibles à atteindre. Ils ne répondront pas à un Google Form de 20 questions. Ils ne prendront pas le temps de vous faire un feedback par email. Le statu quo vous fait perdre de l’argent. Et toute décision stratégique fondée sur des hypothèses faibles ou erronées vous en fera perdre davantage.
Solution : identifiez 5 à 10 profils qui détiennent l’information dont vous avez besoin, et proposez-leur une visio rémunérée. Ils seront plus réceptifs à votre requête, que ce soit pour la rémunération en tant que telle, pour la reconnaissance de leur expertise ou pour faire une bonne action (si vous passez par Tisio, votre interlocuteur aura la possibilité de reverser la totalité ou une partie de sa rémunération à l’association de son choix).
Voici quelques exemples de retours que vous pourrez avoir :
- Un CTO vous répond qu’il adore votre solution mais qu’il ne prendra jamais le risque d’un onboarding technique de six mois ;
- Un DAF vous explique qu’il ne dit jamais oui au premier pricing, même si l’offre est dans son budget ;
- Un CPO reconnaît qu’il ne regarde même pas votre produit parce que votre marque est encore trop peu connue.
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💶 Combien ça coûte ?
En ce moment, sur Tisio, le prix moyen d’une visio avec un expert est de 112 €. Une étude qualitative avec 5 décideurs vous coûtera donc autour de 560 €.
#2 Se faire conseiller par des experts « qui sont passés par là »
En phase de croissance, les décisions deviennent plus complexes et les erreurs coûtent plus cher. Ajuster son pricing, structurer son service client (ou l’externaliser), anticiper les signaux avant d’ouvrir un nouveau marché… chaque choix a un impact direct sur la traction et la rentabilité. Dans la majorité des cas, les décisions à prendre dépassent le scope des compétences disponibles en interne.
Là encore, vous aurez du mal à aller chercher des experts sans contrepartie. Ce directeur commercial qui a brillamment scalé une SaaS ne répondra pas à votre InMail. Ce VC qui a 20 exits à son actif ne va pas vous expliquer comment structurer un deck de levée de fonds par mail.
Ces profils savent exactement ce qui marche et ce qui ne marche pas. Ils ont été à votre place… et vous pouvez leur proposer une visio rémunérée sur Tisio ! Ils vous aideront par exemple à :
- Tester des hypothèses avant de prendre une décision lourde (ex : vaut-il mieux renforcer le produit ou investir davantage en marketing à ce stade ?) ;
- Débloquer une situation critique (ex : un CAC qui explose, un taux de conversion qui stagne, un churn qu’on ne parvient pas à réduire).
Les cabinets de conseil sont une option, mais à quel prix ? Probablement entre 1 000 et 5 000 € par jour pour des consultants seniors. Une mission standard de quelques semaines peut rapidement atteindre 50 000 €… un budget rarement accessible pour une startup en phase de scaling. Le micro-consulting, en revanche…
#3 Payer ses prospects : une arme redoutable pour remplir son pipe
Il y a une constante dans le business : il faut remplir le pipe et signer des clients. Peu importe que l’on soit une startup, un artisan, une PME ou une multinationale.
Pour une startup en croissance, après le PMF (Product Market Fit), l’enjeu devient la scalabilité de l’acquisition client. Les fondateurs qui géraient les premiers clients laissent progressivement place à une équipe commerciale structurée. Et c’est là que ça se complique. La prospection est lente et frustrante, et tous les canaux classiques ont été saturés :
- Cold email ? 80 % des messages ne sont jamais ouverts ;
- Cold call ? Quasi-impossible de passer les barrages secrétaires ;
- LinkedIn ? Chaque décideur reçoit des dizaines de demandes par semaine, etc.
L’attention des décideurs est une denrée rare, et donc chère. La démarche qui consiste à l’exiger gratuitement fait de moins en moins sens. Certains ont compris qu’il fallait mettre un prix sur cette ressource.
La prospection par visio rémunérée est déjà bien installée en Amérique du Nord. Vous seriez probablement inspiré de l’appliquer, au moins pour une partie de votre prospection. On cherchera ici à inverser la dynamique, car un prospect rémunéré :
- Sera intrigué par cette sollicitation qu’il n’a pas l’habitude de recevoir (différenciation) ;
- Ne vous fera probablement pas faux bond après acceptation ;
- Jouera le jeu, prendra le temps de vous écouter et de vous répondre.
Une fois la conversation engagée, tout peut arriver. S’il fait vraiment partie de votre profil de client idéal, la discussion peut déboucher sur une opportunité commerciale (nos conseils pour y arriver). S’il n’est pas preneur, il vous donnera des insights pour mieux comprendre votre cible, anticiper des objections, revoir le pricing, etc.
La prospection rémunérée ne coûte probablement pas plus cher que ce que vous faites déjà (campagnes Ads, SDR en CDI, salons professionnels…). On en parle ici.
